Como Vendedor Consultor, es muy importante que conozcas todo el ecosistema económico del mercado en el cual se ubica tu producto, no solo los participantes económicos como proveedores, fabricantes, competidores, niveles de mercado y demanda, tanto tuyos como de tus clientes, ya que lo que tú quieres es que tu cliente te vea como un experto, tanto en tu producto como en tu mercado, de lo contrario corres el riesgo de que te vea en el escalón más bajo de la relación Cliente-Proveedor, es decir, como un proveedor de un producto comodity.
No tiene nada de malo ser un fabricante y proveedor de un producto comodity, solo que en ese nivel es donde más competencia puede haber y, por lo tanto, menores ganancias, y lo más probable es que en este caso no se necesite de vendedores, y menos de vendedores consultores.
Entonces, Para que te vuelvas un experto en el mercado en que se desempeña tu producto o servicio, es importante que estudies y te mantengas al tanto de la historia y evolución de los actores principales de este mercado, de los que yo llamo el “Ecosistema Económico “ o “Cadena de Valor”, es decir:
· Materias primas principales involucradas en la fabricación de tu producto a servicio.
· Principales fabricantes de dichas materias primas, es decir, tus proveedores.
· Principales competidores tuyos y de tus clientes.
· Principales clientes y clientes de tus clientes.
Una vez que tienes claro el ecosistema de tu mercado, ahora es muy recomendable hacer y mantener actualizado un FODA o SWOT análisis en cada nivel de marcado que te encuentras.
Este FODA o SWOT análisis debe estar referido a cada nivel de producto contra cada nivel de competidor y también debe incluir un plan de acción para mantener o incrementar tu participación de mercado, y por supuesto las acciones deben ser del tipo 3Ws o 5W2Hs.
