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Mi ansiedad de vender contra su deseo de resolver

Muchas veces el entusiasmo (o urgencia) de un vendedor por concretar una venta provoca que el cliente se sienta presionado y termine por declinar la oferta, por muy buena que esta sea.


La ansiedad es una emoción similar al miedo, parece que ahí está presente pero solo vive en nuestra mente y lo que hemos vivido, aprendido o elegido. El hecho de ver a personas que puedan ser clientes genera ya una ansiedad que muchas veces te impide hacer esa conexión verdadera.

Por la cabeza del vendedor pasan muchas ideas: “me van a decir que no”, “se va a notar que estoy vendiendo y voy a parecer un vampiro”, “seguro que no le interesa”, etc. A estos juicios además lo acompañan otras emociones y sensaciones como el nudo en el estómago, en la garganta o en el pecho, que te lleva a postergar una y otra vez esa acción. Nunca debemos olvidar que el NO del cliente no es una cuestión personal.


Si te ha pasado algo similar, enfócate en tres cosas simples:

  1. Él tiene un problema y es una persona.

  2. Tú tienes una solución para ese problema.

  3. Sabes de los beneficios que hacen que a esa persona le beneficie invertir en esa solución.

En otras palabras, piensa en ti y pon el foco en la persona que tienes frente a tí, desármala con preguntas sobre su problema; que te lo cuente, que lo exprese en su propio lenguaje y cuantifícalo en tiempo o dinero para dejarlo claro.


Esta será la mejor manera de demostrar todo eso que te preocupaba al principio, es decir, demostrar lo bueno que eres. En esto de vender, el mejor es el que mejor escucha, no lo olvides nunca. Si te enfocas en el otro y en cómo puedes ayudarle, la ansiedad se queda reducida a la mínima expresión y la reunión con tu cliente fluirá sin darte cuenta.