Como Vendedor Consultor, es fundamental que conozcas tu producto y el de la competencia, no solo desde la parte técnica, sino desde la perspectiva de los beneficios monetizables que le pueden aportar a tus clientes y prospectos.
Como Vendedor Consultor, es importante que demuestres un amplio conocimiento de tu producto desde la parte técnica y cómo ha evolucionado y seguirá evolucionando este, ya que, que cuando haga falta, tu cliente te debe ver como un experto y un asesor en este tema. Por eso es muy recomendable que te des el tiempo de estudiar y aprender lo más posible respecto a esta parte importante y básica de tu producto o servicio.
Hay dos aspectos relevantes que debes tener siempre en mente respecto a tu producto: Categoría y Beneficios
Debes tener muy claro en que categoría se encuentra; ¿Es un consumible? o ¿Es una refacción o un insumo que formara parte de un producto final de tu cliente?, ¿se usa siempre o por temporada, como es su demanda?
¿Cómo lo ubicas dentro de una pirámide de necesidades de la industria a la que pertenece este producto y los clientes potenciales? Es decir ¿Tu cliente usa tu producto para ser eficiente, para ser más rentable, para mejorar su proceso y calidad?
¿En qué categoría de necesidad se encuentra tu producto o servicio?
Una vez que tienes claro en que categoría se ubica tu producto, ahora debes hacerte otra pregunta muy importante, respecto al nivel de evolución en que se encuentra, es decir, ¿Es un comodity o estándar o mejorado? En la industria también se pueden clasificar como Low end, estándar y high end.
Ahora que ya te has contestado varias preguntas respecto a la clasificación de tu producto o servicio en su faceta técnica, lo que sigue es que aprendas la parte de beneficios económicos monetizables que le pueden ofrecer a tus clientes y prospectos, para esto, te recomiendo que para cada producto o familia de productos, elabores una matriz en donde incluyas las siguientes columnas:
Características
Ventajas
Beneficios
Lo cual te servirá para ubicar tus diferenciadores contra tus competidores, además de ubicar a que segmentos de cliente te vas a dirigir y con qué discurso de apertura.
Lo más recomendable, cuando estas iniciando una conversación con un cliente o prospecto, es que le hables de lo que a él le interesa, es decir, de su industria, de su empresa, de su proceso, de cómo tu producto o servicio le puede ayudar a mejorar su proceso, producto y resultado de negocio, de cómo le puedes ayudar a hacer su vida laboral y personal más fácil y productiva.
También es muy importante que tengas claro y aprendas de una vez por todas de que no le debes hablar en un primer contacto o conversación, no debes hablarle de ti, ni de tu empresa, mucho menos de tu producto o servicio, a menos que te lo pregunte, y cuando eso suceda debes ser súper breve y luego hacerle preguntas abiertas y provocativas para que él te hable de su empresa, de sus proceso de sus logros y retos, y también de tantos temas personales como quiera, acuérdate de que el protagonista debe ser él o ella, no tu ni tu empresa, por lo menos en las primeras conversaciones.
Una vez que tienes claro donde se ubica tu producto, técnicamente hablando, y también en términos de beneficios para tus clientes, entonces ya puedes empezar a definir el perfil ideal de cliente y tus discursos de apertura o “Elvator Pitch” que vas a usar con cada tipo de cliente.
Oscar Albarrán B.
