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Las 4 "D" en las ventas B2B

La venta profesional de hoy requiere de habilidades especiales en consultoría estratégica. Conoce este sencillo método para destacar de tu competencia.



Ya en otras entregas he hablado de la particularidad y complejidad a la que han escalado las ventas en un ambiente o segmento B2B, así como también de algunas técnicas y estrategias que han demostrado su eficacia en esta interacción de negocios. Esta ocasión quiero compartirles un esquema general que resulta muy útil en cualquier estructura de un sistema de ventas industriales o corporativas y que hemos tenido la fortuna de implementar en diferentes empresas de distintos ramos.


Se trata de las 4 "D", que representan las 4 fases del modelo Diagnostic Business Development®, desarrollado por Jeff Thule y expresado en detalle en su libro "Mastering the complex sale". Por sus siglas en inglés, estas 4 "D" son: Discover, Diagnose, Design, Deliver. A continuación las describo puntualmente:


DISCOVER

Todas las ventas parten de un punto en común, que se trata de la investigación del mercado potencial y del prospecto en quien deseo concentrar mis esfuerzos. Lo que distingue a la venta profesional o B2B a la venta de consumo en esta fase es que la primera considera esta fase como el punto crucial que puede terminar en un resultado favorable. Esto implica invertir una buena parte del tiempo a "hacer la tarea" de investigación sobre lo más que se pueda del prospecto, de tal manera que se pueda preparar el terreno para las fases siguientes.


DIAGNOSE

Esta fase te invita a diagnosticar el estado actual de tu prospecto o cliente actual en relación a tu producto/servicio o solución. Aquí es clave la habilidad del asesor para hacer las preguntas correctas a las personas correctas. Existen diferentes técnicas y tácticas para cumplir este objetivo, pero lo importante es desarrollar las preguntas en función de tu producto, tu mercado y sobre todo, de tu experiencia en procesos específicos de la industria del prospecto. Se recomienda no hablar de productos ni precios hasta que se entienda con detalle el problema o potencial de mejora del prospecto o cliente. En procesos avanzados esto se convierte en regla y se establece como requisito para proponer una solución o cotizar hasta tener por escrito y presentar al prospecto o cliente cuál será su ROI al invertir en la propuesta de mi empresa.


Es importante no presentar cotización hasta el momento en que se cuente con el dato del ROI (Retorno de la inversión), que el cliente o prospecto obtendrá al invertir en nuestra solución.


DESIGN

Esta etapa se refiere al diseño de la solución o propuesta y aquí es clave que se entrene al asesor para logre que la propuesta de negocio se estructure en conjunto con el cliente y de preferencia con el usuario de la solución. De esta manera nos estamos asegurando de cubrir todas sus necesidades y deseos, además de tomar en cuenta cada una de las condiciones y restricciones existentes dentro de los procesos del prospecto o cliente. Esto al final nos llevará a elaborar una propuesta a la medida y casi libre de objeciones posteriores y si nos vamos más allá es que desde este enfoque estaremos prácticamente libres de competencia.


DELIVER

Aunque esta parte es tan importante como las anteriores, muchas veces el asesor ya no la considera como parte del proceso o sistema de ventas pues para él el objetivo final era conseguir el cierre. Concretamente, la entrega se refiere a la comprobación y documentación de la realización de la promesa de valor. Aquí evaluamos si mi producto-servicio-solución ya instalada y en uso está produciendo los resultados prometidos y si el cliente está materializando el ROI calculado. Esto no solo se trata de garantizar un servicio de calidad sino, convenientemente para el asesor, motiva la reactivación del ciclo comercial hacia nuevas oportunidades con el mismo cliente o genera recomendaciones de valor con otras empresas similares.


La verificación de la entrega de resultados de nuestra solución, abre la posibilidad a nuevas oportunidades de negocio con el mismo cliente o con nuevos referidos.

Si quieres explorar con mayor detalle la manera en que puedes implementar este u otros modelos personalizados de venta estratégica en tu propio sector de negocios, acércate a nosotros y juntos podremos diseñar una solución que se adapte a tus necesidades.