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Los 5 pilares de un buen vendedor

Este mes, con la inspiración de la entrada de la primavera y el cambio de estación, tendremos el ejemplo de la madre naturaleza, que quizá nos esté mostrando que los cambios sirven y crean nuevos frutos, y esto se puede aplicar en cada uno de nosotros.

Te proponemos que con este cambio de estación hagas una evaluación de lo que en SIVEC llamamos los cinco (5) pilares básicos de las ventas. Para nosotros son el fundamento de un buen Vendedor – Asesor; dicen que cuando la base está firme, de ahí se puede edificar y construir con seguridad a que nos podamos adaptar a nuevos productos, nuevos clientes (mercados) y tengamos éxito en la solución de necesidades (Ventas).


I.- Imagen

Dice el dicho que – Una imagen habla más que mil palabras – y es cierto! Y por imagen nos referimos a la vestimenta, el aliento, el saludo, la forma de expresarnos, etc. No todo va sobre tu peinado y uniforme. Ten presente que estarás en una vitrina y que te estarán observando siempre por lo que debes cuidar siempre dar esa imagen decente. Tampoco se trata de ir “sobre vestido” o ir de “pipa y guante” como dicen otros. Investiga a tu cliente y viste como él y su empresa viste. En el diálogo también está la imagen, pues la forma como te expresas denotará si sabes de tu producto, de tu mercado y de tu educación. Y ahora con la nueva forma de contactar a los clientes con Video llamadas, vigila que el ambiente donde estés y lo que traigas puesto vaya de acuerdo a ti, tu producto, tu empresa y al cliente. Tenemos muchos ejemplos que hasta risa nos dan, y tu sabes muchos de esos. Siempre trae contigo una menta, un gel antibacterial para limpiar tus manos y algún pañuelo para asearte antes de ver a un cliente. Deja con la primera imagen un buen recuerdo.


II.- Entender mi producto: ¿Qué es lo que vendes? ¿Lo tienes claro? Muchos nos contestan con explicaciones detalladas de sus productos y hasta usan lenguaje complicado. Claro, suponemos que conoces tu producto / servicio y sabes cuánto pesa, cuándo mide, cuanto rinde, sus detalles y demás cosas técnicas. Sin embargo, estas cosas que tú sabes, quizá el cliente no las conozca con el mismo nombre o no necesite saber tanto del producto, pero sí de lo que le ofrecerá y la solución que le puede dar.

Estudia en tus manuales y catálogos las Características y Ventajas que tienen tus productos. Ya que las domines, ahora “ponte los lentes del comprador” y enfoca todo eso en los Beneficios que le pueden ofrecer al cliente. Quizá con este ejercicio el cliente detecte que hablas su idioma y te enfocas en resolver SUS necesidades, en lugar de ser un catálogo ambulante de tu producto.


III.- Entender mi mercado:

En SIVEC hablamos del Ecosistema y todos los participantes que están en el juego. El posicionamiento y estrategia que tiene tu marca y la empresa que representas. Para todo hay un mercado, siempre habrá un comprador… eso nunca lo dudes… el tema con este pilar es que tu conozcas la segmentación de ese mercado. En otras palabras, a quién le serviría tu producto y por qué. Esa es en pocas palabras la segmentación.


Ahora, evalúa si tienes limitantes geográficas o puedes atender desde Mérida y hasta Tijuana. ¿En tu área de trabajo, donde están esos clientes? Dedica momentos a investigar en internet, revistas técnicas locales o relativas a tus productos, para que veas el mercado al que puedes atender. Y como lo dijimos en el pilar de producto: los beneficios que ofrece tu producto pueden ayudar a varios clientes que tienen la misma necesidades o problemática. Busca y encontrarás.


IV.- Administración efectiva del tiempo:

Nos han preguntado en varias ocasiones, ¿Qué es lo más importante que tiene un vendedor? y la respuesta es siempre SU TIEMPO. Cuántas citas sin productividad hemos tenido que pudimos haber dedicado a otros clientes que sí pudieron haber comprado nuestro producto. A veces se dedica mucho tiempo en la espera o el comprador nos pide que vayamos una y otra y otra vez a verle… y finalmente no se cierra la venta. No estamos diciendo que no les veas, al contrario, afina tu olfato y si crees que debes ir a esa cita y cancelar las otras cinco que tenías, hazlo… pero es muy válido que le digas a tu comprador que estás haciendo cambios para él por su importancia e interés tuyo para atenderlo. Sobre todo si es un cliente nuevo, así él se dará cuenta que estás ocupado con otros clientes y que has hecho un ajuste en tu tiempo por él. No pierdas el tiempo, organiza tu agenda, atiende por zonas cada día y si algo urge… valida que sí sea urgente.



V.- Comunicación efectiva

En este pilar muchos vendedores - asesores comenten el principal error que en SIVEC vemos: HABLAR como si tuvieran dos bocas y una oreja. Cuando vendemos debemos aprender a callar, preguntar y escuchar qué es lo que cliente necesita. De eso se trata la efectividad en la comunicación, de escuchar al otro y entenderle para ofrecerle la ayuda que necesita.


Normalmente el vendedor lleva una presentación y un “sermón” que el cliente se tiene que “chutar” para concluir con la típica frase – ¿Alguna duda? Pues todas!

No queremos ser groseros, pero cállate y escucha lo que tu cliente busca; y si no sabe, hazle preguntas para entenderlo y comprender su necesidad.


Graba en tu mente que cada cita que tienes se trata de tener una conversación de valor con tu cliente y ¿Cuál es el valor que tú le aportarás? A veces con solo escucharles nos dan mucha información que podremos usar más adelante en el proceso de venta para validar la inversión, el retorno de la compra, etc. Recuerda que el personaje principal de toda plática de ventas es el comprador y no tu.


Deseamos que estas líneas te ayuden a reflexionar cómo estás en estos 5 pilares y puedas reforzar los que necesites para mejorar tus ventas.

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